競合分析の目的・やり方
最近仕事で「競合分析してー」というばくっとした指示のもと、いろいろと分析することになりました。
せっかくなので、どういうプロセスで競合分析をすれば良いのかということを考えていきたいと思います。
競合とは?
競合分析について考察する前にそもそも競合とはなんなのかについて考えて行きたいと思います。
辞書的な意味では、「せりあう」や「重なり合う」という意味ですが、マーケティングにおいては、「同じターゲットを巡って競り合う相手」や「価値提供の対象(ターゲット)が重なる相手」と理解しておけば問題ないでしょう。
何のために競合分析をするのか
それでは、何のために競合分析をするのかという、目的の部分を考えていきたいと思います。
競合しているということは、ターゲット(お客さん)から見ると選択肢がある状態とも言えます。
マーケットにおいて生き残るためには、その競り合いを勝ち抜き、お客さんに自分の商品・サービスを選んでもらうことで利益を生み出す必要があります。
この「選んでもらう」ことがマーケティングの役割であり、競合分析は「選んでもらえる」理由を明確にするために行われます。
競合分析のプロセス
競合分析を行う上で必要なプロセスを大まかに分類すると以下のようになります。
- ターゲットは誰なのか
- ターゲットが解決したい課題は何か
- 課題の解決手段はどのようなものがあるか
- 解決手段を提供する競合他社の特徴は何か
- ターゲットが選択する上で重視する判断軸は何か
- 自社の持つリソースを使って「選ばれる」ようにするために、どのような商品・サービスにすべきか
1.ターゲットは誰なのか
競合を分析すえう上で最初に考えなければいけないのが、自分の商品・サービスで価値を提供しようとしているターゲットが誰あのかということです。
ここがブレてしまうと、後々競合他社を出そうする際に何を基準に京悟うっしている農家がわからなくなってしまいます。
2.ターゲットが解決したい課題は何か
1で定義したターゲットが解決したいと考えている課題は何でしょうか。
この課題の解決がそのまま自分がターゲットに提供できる価値となります。
3.課題の解決手段はどのようなものがあるか
一口に課題と言っても様々な解決方法があります。
ここで注意したいのが、自分の提供する商品・サービスにとらわれてしまうことです。
ここで競合に関する失敗例として有名な例を上げたいと思います。
昔、アメリカでは鉄道が盛んでした。鉄道会社は自分たちの提供する価値を「鉄道で人やものを運ぶこと」と考えたため、自動車や飛行機が登場した際もそれらを競合と捉えることをせず、そのままシェアを失ってしまったという話です。
これは「マーケティング近視眼」と呼ばれるよくやってしまいがちな過ちです。
上の例でいうと、鉄道会社は自分たちが提供する価値を「輸送」と捉えておけば、必然的に自動車や飛行機も競合として考えられたはずですし、何かしらの対策を打てたのではないかと言われています。
ターゲットから見ると、鉄道も自動車も飛行機も「人やものを輸送する」という意味では同じ課題の解決手段です。
自分の視点でかんがえるのではなく、ターゲットから見たときに同じ課題を解決する手段に見えているかということを意識すると良いでしょう。
4.解決手段を提供する競合他社の特徴は何か
同じような解決手段を提供していてもコストやパフォーマンス、強み、弱みなどは千差万別です。
同じ課題への様々な解決手段を提供している皇后他社がどのような特徴を持っているのか、また、それをどのように宣伝しているのかと言ったことを情報として収集しましょう。
5.ターゲットが選択する上で重視する判断軸は何か
様々な特徴を持った解決手段がある中で、より選ばれている手段もあればそうでない手段もあります。
それらを比較した上で、ターゲットが何を重要視して解決手段を選択しているのか考えてみましょう。
6.「選ばれる」ようにするために、どのような商品・サービスにすべきか
1〜5までで、誰何で困っており、どのような基準で解決策を選んでいるのか、また、選ぶ上で現状どのような選択肢があるのかということがわかってきていると思います。
その中で、どのような商品・サービスにすれば「選んでもらえる」のかという軸で商品開発、広報活動を行っていけるとよいでしょう。
ざっくりとここまで競合分析についてまとめてきました。
分析することが目的にならないように、何のために分析するのかを念頭に分析指定k流と良いのかなと思いました。